Tod@s llevamos a un emprendedor/a dentro y tenemos ideas geniales que dejarán huella, ideas que se convertirán en negocios multimillonarios. Pero la estadística es implacable, aproximadamente el 80% de las nuevas empresas no cumple su quinto año de existencia; y algunas estadísticas apuntan a un 90%. El porcentaje es mayor entre los emprendedores jóvenes y durante el primer año de vida de la empresa, el más crítico ya que es cuando se fundamenta el modelo de negocio y la facturación no suele cubrir los gastos. La literatura publicada al respecto es más o menos homogénea sobre las causas genéricas de ese alto porcentaje de fracaso, más allá del tópico “es que no hay ayudas”.

El problema de la comunicación empresarial

La falta de planificación estratégica a largo plazo, donde no contemplar además un presupuesto de inversión en marketing (con sus correspondientes capítulos de comunicación y publicidad), es sin duda, según nuestra experiencia y lo que apuntan la mayoría de los autores, la principal causa del cierre de puertas.

Cuando un emprendedor, o incluso un empresario experto, se sienta en nuestra mesa porque se ha planteado la necesidad de “tener una web” o “hacerse un Facebook”, dirigimos la conversación, primero, hacia explicar que lo suyo es una estrategia integradora de negocio en el entorno digital, y segundo la inversión prevista en comunicación y marketing por parte de la empresa cliente (vs. la necesaria o imprescindible). Lo que nos encontramos durante esas primeras reuniones es precisamente esa debilidad que causa tantos fracasos. No hay planificación estratégica en el negocio y, además, tampoco está previsto “gastar” más recursos.

Las causas: planificación e inversión

Una empresa puede definirse de varias maneras, pero todas apuntan a la misma necesidad estratégica. Tanto desde el punto de vista de ecosistema social y de relaciones humanas como desde el puramente económico, como máquina de generación de beneficios, la comunicación es un factor clave en el éxito, el oxígeno que favorece la combustión de su maquinaria. Sin comunicación el ecosistema de una empresa no experimenta movimiento, no produce relaciones, no facilita el negocio, no acerca la idea a sus potenciales clientes (no hablemos ya de la fidelización), por lo tanto las ventas tienden a cero. Es, como diría Vargas Llosa, la crónica de una muerte anunciada.

En época de bonanza económica el “word of mouth”, el tan castellano “boca a boca”, podría resultar suficiente para muchas pymes y micropymes, pero en el momento actual donde la demanda disminuye y la oferta vuelve a crecer (2013 y 2014 experimentaron un crecimiento de altas de autónomos después de varios años de dura crisis) quienquiera que tenga algo que vender tiene que pelear por hacer destacar su producto o servicio sobre los de su competencia, no ya sólo la directa sino también la indirecta (o sustitutiva). Y cuando subrayamos quienquiera es porque no sólo afecta a los emprendedores sino también a las empresas consolidadas. La tragedia es que muchas de ellas reaccionan tarde, abalanzándose sobre la publicidad tradicional, difundida en medios tradicionales y creada con una visión creativa que ya no es eficaz.

En ocasiones, y no pocas, lo que nos encontramos es a emprendedores o empresarios con problemas en la delegación de responsabilidades, la falta de flexibilidad a la hora de ceder el control de la comunicación o, más bien al contrario, una visión simplista de la necesidad que termina por ceder las redes sociales del negocio a “un primo que de esto sabe mucho” y la web, que no es otra cosa que la sede o el mostrador virtual de la empresa, a “un vecino que está todo el día con los ordenadores”. Y que además, si no lo hacen gratis, cobran tan poco que se les paga en B y efectivo.

La solución en seis claves

De ahí, y retomando el hilo de la introducción, que nuestra propuesta inicial, las primeras palabras que empleamos cuando nos piden “un Facebook” es estrategia y planificación que viene a estar definida por los objetivos, la segmentación, la cualidades del producto/servicio y los valores de las personas (que están detrás del nombre del cliente y los propagan a la marca comercial).

Es decir, tener presente estos seis pasos:

  • Planificación estratégica y presupuestaria a, como mínimo, un año vista.
  • Definición de objetivos antes de tareas, planes de contenidos antes que publicaciones.
  • Visión realista y flexibilidad para adaptar rápidamente los cambios necesarios para reorienten las acciones hacia los objetivos previstos.
  • Cambiar la mentalidad rancia e inmovilista de “gasto” a una mentalidad ágil e innovadora de “inversión” en los términos asociados al marketing, la publicidad y la comunicación.
  • Visión a medio y largo plazo, evitar el cortoplacismo, porque la comunicación no es un salvavidas de último recurso. Comunicar no es vender en primer término, se trata de convencer y enamorar para facilitar la venta y la fidelización.
  • Coherencia entre comunicación y modelo de negocio. La comunicación atrae al cliente, la estructura del negocio vende.

En resumen:

  • Si tienes algo que ofrecer, seas emprendedor o empresario consolidado, comunica.
José María Rodríguez

José María Rodríguez

CEO + Director y Socio Fundador at NexGlobal
Me gusta descubrir a la gente y junto a ellos conseguir que nuestros retos se hagan realidad, con perseverancia y respeto al crecimiento personal junto con su entorno.

Conocimientos de economía e informática no han impedido que el descubridor que hay en mi gane la partida contra el conformismo. Práctico y de actitud positiva permanente, observador del detalle que posee la verdad. Luchador con capacidad de adaptabilidad al momento que nos ha tocado vivir. Buscador incesante de oportunidades.

Nex es mi entorno natural.
José María Rodríguez

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